Руководитель отдела продаж: образец обязанностей

Руководитель отдела продаж Новости

Сердце бизнеса — это отдел продаж, потому что остальная часть организации живет за счет него. Как и сердце в теле, отдел продаж не всегда эффективен.

Следовательно, ответственность менеджера по продажам — быть своего рода стимулом, который заставляет продавцов работать бесперебойно и бесперебойно, а финансовые потоки компании обширны и полны.

Основные обязанности

Хотя описания должностных обязанностей для всех менеджеров часто одинаковы, новые правила работы все равно необходимо будет адаптировать и выделить время для уточнения деталей.

Это еще не все, поэтому в следующий раз я кратко расскажу обо всех обязанностях и функциях ROP.

Планирование

PSC занимается, среди прочего, планированием. Причем как планирование плана продаж, работы отдела продаж, так и планирование активности сотрудников и их рабочего времени.

Планирование плана продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, менеджер составляет «внутренний» план продаж. Затем он сравнивает его с «сверху вниз», то есть с той, которую опускает руководство компании.

Кстати, почти всегда разные. «Нисходящий» основан на фактических затратах, планируемой прибыли, результатах прошлого месяца с толчком к росту.

«Внутренний» основан на клиентах в бизнесе и их статусе. Зная это различие, PSC может корректировать деятельность сотрудников.

Пример «внутреннего» плана: у нас есть менеджер, г-н Иванов, который составляет список клиентов и присваивает им статус.

Например, ООО «Рога и копыта» запросило счет, и с ИП Иванченко уже договорились о контракте, но представитель ООО «Селькомплект» взял перерыв.

Затем, исходя из статусов, Иванов делает прогноз — добавляет чеки клиентов, которые, вероятно, купят в этом месяце. И PSC суммирует цифры от каждого продавца, задаваясь вопросом, сколько реальных денег бизнес получит в долгосрочной перспективе за этот период.

руководитель отдела продаж обязанности план

Планирование работы отдела

PSC также должен разработать и поддерживать четкую систему планирования для менеджеров, это необходимо для того, чтобы сотрудникам было легче понимать их действия, а руководителю — контролировать их. И такая система должна включать как минимум:

  • Постановка задач на конкретную дату. При входе в систему менеджеру необходимо видеть клиентов, с которыми он сегодня имеет дело, а также другие задачи;
  • Составление прогнозов для менеджера. В системе вы можете увидеть информацию о возможных платежах от клиентов за данный период. В идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план;
  • План рабочего дня. В отделе есть четкое описание работы отдела. В результате появляется понимание того, кто в какое время принимает входящие звонки, кто совершает исходящие звонки и т. д.

Обычно все это есть в CRM-системе. Но если вы еще не особенно склонны к такому подходу, он умещается на 5-7 разных страницах Excel с формулами, готовыми для каждой ячейки.

Декомпозиция

Создание плана продаж и его декомпозиция, как для отдельных сотрудников, так и для всего отдела, вероятно, является одной из основных обязанностей менеджера по продажам. Какая жалость, что им пользуются единицы.

Например: если директор поставил план на 1 000 000 рублей в месяц, МСП для прогнозирования деятельности разбивает план на части.

  • При 22 рабочих днях нужно совершать транзакции на 45 454,5 рубля в день (1000000/22).
  • Если менеджеров 4, то каждый из них должен продавать по 11 363 рубля в день.

Зная сумму, необходимую для выполнения плана каждый день, PMO вносит коррективы.

Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей будет продано за 30 000 рублей, остаток будет перенесен на следующий день. Итак, во вторник план будет 45 545 + 15 455 = 61 090 рублей на всех.

руководитель отдела продаж обязанности декомпозиция

Мотивация

У нас уже есть статьи о мотивации отдела продаж и сотрудников отдельно.Но потом я все равно объясню основу, даже если она короткая.

Мотивация отдела продаж

В этом случае мотивируется не человек, а команда специалистов. Все планы складываются, и вы получаете общий план для отдела продаж. Цель такой мотивации — реализовать задуманное, даже если они задерживаются в команде.

Если план не будет реализован, менеджеры, которые уже достигли своей цели продаж будут продолжать работать, чтобы закрыть кризис их коллег. Возможные призы:

  • Фиксированная натуральная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
  • Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде корпоративного отдыха;
  • Но вовсе не обязательно, чтобы РОП был банальным в бонусах, полет фантазии никто не отменял.

Личная мотивация

Например, вы можете побудить менеджеров переполнить план, пообещав, что вся прибыль сверх установленной суммы будет потрачена на дополнительное медицинское страхование сотрудников.

Многочисленные исследования показали, что если вы не мотивируете своих сотрудников индивидуально, они не только усредняют продажи, но и могут привлечь всех остальных.

Поэтому обязанность руководителя — мотивировать каждого сотрудника индивидуально, так сказать — личную мотивацию. Возможные призы:

  • Повышенный% за перевыполнение плана;
  • Бонус за лучший результат периода;
  • Бонусы за KPI и за выполнение плана.

Организация

Причем благотворный психологический эффект оказывают не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, сертификаты и награды, обед с менеджером и ключевым клиентом. Личная мотивация также является частью этого.

Чтобы работа в отделе работала как часы, нужно умело организовать и наладить работу сотрудников. И это самое логичное, за что отвечает руководитель. Но основные направления все равно дам:

  • Рецепты. Четко опишите, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в какие сроки;
  • Инструменты. Развитие и оснащение сотрудников инструментами продаж позволяет им хорошо выполнять свои функции;
  • Структура. Устанавливает взаимодействие между отделами в организации, чтобы понять, с кем должен иметь дело продавец.

ROP должна быть построена таким образом, чтобы менеджер знал в каждой ситуации: что делать, как это делать и какие инструменты использовать.

Контроль

Например, использовать один сценарий продаж для исходящего звонка и совершенно другой — для входящего.

При лучшей организации невозможно полноценное производство без развитой системы контроля работы. Он содержит некоторые основные элементы, а также дополнительные элементы.

  • Планировщик. Здесь ставятся самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, обсуждается ход и реализация плана;
  • Управление из CRM. История каждого клиента должна быть своевременно занесена в CRM, должен быть включен статус и изменение статуса лидера;
  • Система отчетности сотрудников. Трейдеры должны ежедневно отчитываться о выполненных задачах и продемонстрированной деятельности;
  • Записи разговоров. Он позволяет оценить, придерживаются ли трейдеры сценария, насколько хорошо они консультируются с клиентом;
  • Приборная доска. На панели инструментов отображаются показатели «Фактический / План», включая денежный поток на счет компании и ежедневную активность;
  • Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет неоригинальных случаев, которые не всегда видны сразу.

Это одно из самых слабых мест в нашем опыте. Как правило, все ставят задачи сотрудникам, но они вообще не проверяются.

И это ошибка, потому что трейдеры автоматически становятся ленивыми, потому что их никто не проверяет, а значит, они могут куда-то ускользнуть. Более того, отчетность, по их мнению, не приводит к большим деньгам (конечно, это иллюзия).

Обучение

Хорошо работают только грамотные люди, поэтому обучение сотрудников должно быть включено в работу Омбудсмена. Есть пять вариантов обучения:

  • Базовый. Новых сотрудников учат тому, что им нужно для успешной работы;
  • В проблемных местах. Осуществляется при необходимости улучшения конкретных показателей;
  • Ситуационный. Когда нужна помощь, какие шаги необходимо предпринять в той или иной ситуации;
  • Стратегический. Используется при внедрении нового инструмента в компании;
  • Квалификация. ROP изучает новые инструменты продаж, а затем обучает им своих подчиненных.

Это еще одна слабость. И дело даже не в менеджерах, а в людях в целом. Мы не особенно любим учиться. Это особенно актуально для корпоративных знаменитостей, которые уже делают высокие продажи.

Основные моменты

Но мы с тобой знаем, что всегда можно продавать лучше. Или, как говорится, «совершенству нет предела».

Качества РОПа

При выборе менеджера важно понимать не только, какой функционал он должен выполнять, но и какие характеристики для этого оптимальны. Также необходимо учитывать права Защитника прав человека и правила, на основании которых он будет подчиняться директору организации.

Супервайзер должен обладать соответствующими характеристиками и компетенциями, необходимыми для полного выполнения служебных обязанностей. А теперь давайте разберем самое основное, на что следует обращать внимание при приеме на работу:

  • Ориентированы на результаты;
  • Амбиция;
  • Лидерские качества;
  • Умение влиять на подчиненных;
  • Навыки планирования и декомпозиции;
  • Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
  • Навыки ведения переговоров и знание техники продаж;
  • Навыки анализа бизнес-процессов и управленческих процессов.

При отборе кандидатов необходимо оценить их доступность, профессиональный опыт, успеваемость на предыдущей должности, готовность к принятию решений и ответственность.

Права РОПа

В обязанности RPO входит увеличение доходов организации. И это за счет продаж, а не маркетинга. Соответственно, менеджер по продажам имеет полное право занимать следующие должности:

  • Подбор и обучение подчиненных;
  • Стимулы;
  • Ставить задачи и требовать их выполнения;
  • Запрос информации у других менеджеров;
  • Другие гарантии трудового кодекса.

Права позволяют РОП комфортно работать и полноценно выполнять свои служебные обязанности.

Отчётность РОПа

Только законы должны быть настоящими, а не формальными. В конце концов, он же менеджер, а не рядовой сотрудник. Должен чувствовать себя способным управлять своим отделом продаж.

Менеджер по продажам подчиняется только своему непосредственному руководителю.

По умолчанию менеджер по продажам подчиняется генеральному менеджеру компании, но иногда его непосредственным руководителем может быть директор по продажам или руководитель отдела продаж.

Как правило, у каждого супервизора свой список отчетов, лично мы рекомендуем хотя бы этот:

  • Предыдущие финансовые результаты;
  • Процентная доля в выполнении плана;
  • Информация о деятельности подчиненных;
  • Описание перспектив роста продаж в будущем.

И, конечно же, отчеты делятся на ежедневные, еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые.

Чем чаще меняются компания и план продаж, тем чаще и чаще должны быть такие «скучные», но очень полезные материалы.
Интересно. Если вы хотите как минимум удвоить продажи, настоятельно рекомендую внедрить скрипты продаж. Кроме того, у нас есть готовые шаблоны. Вложение дешевое, окупится за несколько дней. Нажмите ->

Коротко о главном

Идеальный менеджер по продажам — это человек с харизмой и лидерскими качествами, имеющий опыт линейного трейдера и менеджера по продажам с отличным знанием обязанностей.

Он готов принимать самостоятельные решения и брать на себя ответственность, для чего обладает соответствующими навыками и компетенциями.

Такой сотрудник обычно имеет право на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший RPO использует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Поэтому вы должны отбросить мысль: «Когда у меня появятся деньги, я возьму в аренду ROP». Пора переходить на новый уровень: «Пока у меня не будет PSC, у меня больше не будет денег».

Оцените статью
Женский Мир