Как убедить клиента купить товар или услугу: 40 эффективных приемов

Как убедить клиента купить товар или услугу Новости

Товары продаются по особой технологии, которая включает не только слова, но и психологические приемы. Эту технологию можно опробовать. Как убедить покупателя купить товар? Какие психологические слова и приемы помогут вам продать? Соображениям по этому поводу и посвящена данная статья.

На что в первую очередь обращают внимание покупатели

Если человек хочет сэкономить и рационально подходит к процессу покупки, то при выборе товара он оценивает, соответствует ли он его предпочтениям и ожиданиям, и из предложенных вариантов отдает предпочтение лучшему. Поэтому поиск ответа на вопрос «Как убедить покупателя совершить покупку» следует начинать с попытки выявить его мысли и понять, из чего они вытекают.

В случае рациональных сбережений нет никакой связи между стимулами к покупке и денежной стороной вопроса. Экономный покупатель видит свою задачу в максимальном использовании преимуществ продукта в рамках своего ограниченного бюджета (классика микроэкономики работает).

Производитель работает с учетом качественных характеристик товара. Перед покупкой потребитель не знает их качества. Поэтому внешние признаки, а также опыт служат ориентиром в выборе.

  • Натуральность

В последнее время фактор натуральности, пригодности для здоровья становится все более актуальным для потребителей, рационально подходящих к выбору товаров. Это больше характерно для людей со средним и выше среднего достатком. Они считают, что вложение в хорошее качество жизни позволит им избежать проблем со здоровьем и потратиться на их исправление в будущем.

Особенно желательно это учитывать тем, кто производит товары по более высокой цене. Салоны красоты и фитнес-клубы учитывают эту тему (хотя кажется очевидным, что потребление их услуг связано только с эмоциональными мотивами).

  • Удобство использования и экономия времени

Формулировка этого мотива может быть схожей в разных исследованиях, хотя в отношении товаров, услуг и розничной торговли он означает несколько разные вещи. Его важность для производителей, торговых организаций и поставщиков услуг неоспорима. Для FMCG и программного обеспечения эта тема представляет собой полезность. Если продукт более сложный, он может включать сервисную поддержку — условия гарантии, авторизованные автосервисы и т. д.

В случае розничных и потребительских услуг фактор удобства использования заключается в их доступности и удобстве взаимодействия с ними: где находится магазин, обучен ли персонал, соблюдаются ли сроки доставки, постоянен ли ассортимент, сколько времени вам нужно стоять на кассе?

Чем богаче потребитель, тем для него важнее юзабилити и сервисный параметр.

  • Безопасность, защита активов

Важность этого фактора высока в сферах оздоровительных услуг и товаров, химчисток и финансовых организаций. Это вполне понятно: клиент хочет убедиться, что то, что он накопил тяжелым трудом (включая сохранение здоровья), не потеряно.

Здесь мы должны понять, что значит «удерживать». Например, с химчисткой существует противоречие: покупатель получает чистую вещь, а кто-то хочет видеть ее как новую. Вы можете обнаружить, что ваш клиент имеет в виду не то, что вы имеете в виду «удерживать». Коммуникативные навыки могут помочь предотвратить подобные ситуации.

  • Надежность, стабильность

Эти факторы очень важны для финансовых структур и технически сложных продуктов, особенно тех, от которых может зависеть жизнь (например, автомобили). В некоторых отраслях самым важным является надежность. В таких случаях необходимо разработать общепринятые показатели достоверности в виде тестов, рейтинговых агентств и т. д.

Основа коммуникации (будь то реклама, чтобы продвижение продукта или услуги с целью предоставления услуги или обратной связи) — это те мотивы, которые актуальны для потребителей, ищущих рациональную экономику.

5 эффективных правил, как убедить клиента купить товар именно у вас

  • Продайте товар себе, а затем продайте его покупателю.
  • Выберите проблему и решите ее с помощью продукта.
  • Расскажите покупателю, почему выгодно покупать сейчас, а не позже.
  • Используйте кодовые слова.
  • Помните об индивидуальном подходе к клиенту.

Первый шаг — испытать продукт на себе. Подумайте, как вас можно убедить купить такой. Если вы не хотите использовать продукт, маловероятно, что покупатель тоже не захочет. Узнайте, что покупка выгодна, посмотрев на себя в зеркало. Обратите внимание на движения рук, взгляд, мимику.

Подумайте, что потеряет человек, если не купит ваш товар / услугу, с какими неудобствами он столкнется. Поговорим об этом в форме опроса. Например: «Вы не против …?» Вы говорите человеку настоящую проблему, и он или она задумаются над ней и осознают необходимость ее решения. И на это у вас есть подходящее предложение — купить ваш товар.

Ваша задача не только рассказать об уникальных свойствах продукта, но и убедить покупателя купить его сейчас. Ведь в силу своей уникальности он востребован, и скоро его уже не будет в наличии. Кроме того, вы получаете лучшую цену, но только на определенный период. Главное, чтобы человек понял: сейчас или никогда. Тогда вопрос покупки будет решен положительно.

В общении с потребителем используйте слова «выгода», «выгодная сделка», «дешево», «возможность», «уникальность». Он должен их слышать и помнить.

Поместите своего клиента в один из существующих типов, чтобы вы могли применить к ним соответствующие методы продаж. Для этого посмотрите, как он себя ведет. Тогда вы не ошибетесь в подходе к нему.

7 супер-приемов, как убедить клиента купить товар или услугу

Красные маркеры цен

Всем известно, что красные ценники в розничных магазинах помогают привлечь внимание покупателей к товару, ведь красный цвет ассоциируется со скидками, акциями, снижением затрат.

  • Красный цвет используется розничными торговцами в разных странах, чтобы подчеркнуть величину скидок, и именно продукты с красными ценниками рекомендуют покупать, обещая продавать их со скидкой. Продавец может использовать эту ассоциацию в своих интересах.

Продажа лотами

В настоящее время распространен следующий прием, позволяющий увеличить продажи: товары предлагаются к покупке партиями, например, в акции «10 штук по 400 рублей». Размер скидки обычно небольшой. Но этот метод эффективен, потому что желание потребителей хоть немного сэкономить очень сильно.

  • С этим связана их склонность покупать даже ненужные вещи в больших количествах на складе, причем не по частям, а немного дороже.

Принцип «девятки»

Каждый покупатель, взглянув на ценовой маркер и увидев цену в 19,99 рубля, округлив ее до 19, пренебрегает математическим принципом. Причина этого — так называемый левый побочный эффект: человеческий мозг округляет число в меньшую сторону, прежде чем полностью осознает его истинное значение.

  • Хотя все знают из школы, что если десятичная точка больше пяти, мозг автоматически округляет себя в большую сторону. Этот подсознательный эффект может быть использован розничными продавцами в своих интересах.

Воспользуемся цветом, светом, ароматами

  • Зависимость покупательской активности от цвета, света и запаха доказана давно. На него действует гормон радости, вызывающий у человека приятное состояние ожидания покупки. Благодаря этому гормону он хочет покупать больше товаров, лечиться. Нетрудно создать условия, способствующие выбросу гормона дофамина, вызывающего чувство удовольствия и удовлетворения.

Мотивация к спонтанности

Обеспечение стабильного высокого дохода любому супермаркету может быть спонтаннымпоход по магазинам. Пренебрежение некоторыми розничными торговцами складированием спонтанных товаров в кассах — плохой ход.

  • Многие люди покупают эти недорогие товары в больших количествах в ответ на свои спонтанные потребности. Потребители склонны думать, что покупка этих «мелочей» не окажет существенного влияния на общую покупку. Хотя магазин от продажи таких товаров по невысокой стоимости не зарабатывает много денег.

Полезные товары

Специалисты из Великобритании провели необычный эксперимент, результаты которого показывают, что, когда покупатели пытаются купить полезные продукты (фрукты, овощи, зелень, зелень, крупы, мясо), они не забывают о вредных для здоровья (эти чипсы, сладости). , алкоголь и т. д.), потратив не меньше денег. Что является причиной этого?

  • Причина — В действии простого механизма, известного каждому: сделав что-то, что он считает хорошим и полезным, человек дает себе момент расслабиться и забыть об ограничениях, нарушить правила. Например, сытно поесть в McDonald’s после двухчасовой тренировки. Использование этого человеческого фактора вполне возможно при организации любого магазина.

Раздача корзин и тележек

Отметим еще одну особенность подсознания покупателя — готовность класть товары в корзину / корзину, пока она не заполнится. Поэтому большие супермаркеты для «удобства» предлагают людям все больше и больше вместительных тележек и корзин. Даже если вы пришли покупать только молоко, но пришли в торговую зону с тележкой, вы не подойдете к кассе, пока она не заполнится — так устроен человеческий мозг. Этот эффект также можно разумно воспроизвести.

6 эффективных способов, как убедить клиента купить дорогой товар

Метод 1: Подробная презентация

Продажа шоколадных конфет не требует много времени и усилий. Для этого не нужно много информации. Самое главное — знать, в чем заключаются основные преимущества и как предлагать продукт.

Однако должны быть представлены дорогие продукты. Чем больше они стоят, тем серьезнее и детальнее их изложение. Покупая такой товар, покупатели интересуются всеми деталями, даже самыми мелкими.

Хорошо представить продукт довольно сложно. Текст должен содержать максимально полную информацию, интересную потенциального покупателя. Однако имейте в виду, что слишком много информации не требуется (например, покупатель не хочет знать, что стулья с заполнением белые).

Метод 2: Точные числа

Старайтесь точно указывать цены. Значения округления не обязательно должны быть в каком-либо направлении. Если вы предлагаете купить товар за 18 038 рублей, то не стоит говорить, что он стоит 18 000 рублей.

Помните, что бесхитростные цены пугают ваших клиентов и заставляют их не доверять вам.

Есть еще один действенный метод — лучше определять размер скидки в деньгах, а не в процентах. Например, «цена модели сегодня снизилась на 3500 рублей», а не «на эту обувь предлагается скидка 7%».

Метод 3. Избегайте «дешевых» оценок

Прежде всего, не позволяйте сравнивать предлагаемый вами продукт с аналогичным продуктом, который продают ваши конкуренты. Во-вторых, текст не должен содержать оценок. Это может отрицательно сказаться на эффективности продаваемого вами товара. («Конечно, вы можете найти не такие уж и дорогие туфли».) Но это уже не будет Кристиан Лабутен. »).

Метод 4: Устранение психологических барьеров

Бывает, что даже если человек хочет совершить серьезную покупку, он имеет определенные психологические преграды и поэтому не может принять окончательное решение по этому поводу.

Вспомните эмоции, которые у вас были, когда вы были всего в шаге от покупки: потому что чем ближе вы подходили к ней, тем больше вы сомневались («так мне это нужно», «может быть, я ищу еще», «я могу отложить покупку и все обдумать») .

Задача продажи текста — преодолеть препятствия с помощью интересных аргументов.

Что могло быть:

  • Получение нового статуса («Вы будете владельцем легендарного Роллс-Ройса, который есть практически у каждой звезды Голливуда»).
  • Выгодное приобретение («Это Юстина Копания — стоимость ее работ заоблачная, подумайте, сколько вам придется потратить на эту картину через несколько лет»).
  • Новые возможности («Если вы купите этот СУПЕРбайк, вы скоро сможете участвовать в соревнованиях, которые проводятся ежегодно»).

Это далеко не все преимущества, которые можно сказать покупателям. Думайте и находите собственные решения.

Метод 5: Технические характеристики и преимущества

Об этом знают все. Но многие люди либо забывают, либо неправильно понимают этот аспект.

Если вы поместите в свой коммерческий текст голый перечень технических характеристик, вы не сможете рассчитывать на его эффективность (аналогично, менеджер, который хорошо знает продукт, но не делает соответствующих выводов, не может показать высоких результатов). «Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому уши не воспаляются и не болят».

Метод 6: Владелец престижа

Это хороший способ «выжать» потенциального покупателя. Покупка дорогих товаровТакже интересно: Каковы наиболее эффективные способы продвижения вашего интернет-магазина?

Задача контент-маркетинга — включить пользователя в разрабатываемый компанией сценарий продаж с помощью информации, которая, однако, не является прямой рекламой, а предлагает совершить покупку.

Содержание интернет-маркетинга составляет 70% мнений взрослых пользователей Интернета, или около 20% маркетингового бюджета. Ежедневно в сети появляются тысячи плановых и платных публикаций. Их отправляют для охвата определенного сегмента аудитории и увеличения продаж.

Сейчас контент-маркетинг используют все компании, желающие увеличить продажи.

Этот инструмент позволяет выполнять следующие задачи:

  • Увеличение продаж. Контент-маркетинг — это управляемая витрина продажи товаров пользователям в удобное для них время. Использование этого инструмента помогает убедить людей покупать и повысить популярность бренда.
  • Удержание клиентов. Как правило, пользователи часто становятся постоянными клиентами после первой покупки. Если вы публикуете контент, вы можете его заинтересовать и оставить. Предоставляя актуальную информацию о продуктах и ​​услугах и регулярно общаясь с покупателями, вы сможете побудить их совершить новую покупку.
  • Создание или изменение позиции компании на рынке. Каждая компания, которая занимается продвижением на рынке, должна постоянно контактировать с клиентами. Публикации на веб-сайтах, электронная почта, телефонные сообщения требуют внимания потребителей. Благодаря им вы можете повлиять на их мнение и попытаться изменить восприятие вашего бренда.
  • Широкий спектр возможностей влияния. Вы можете не только создавать контент, но и распространять его в социальных сетях, в видеоформате, в СМИ. Чем больше средств массовой информации вы разместите, тем эффективнее будет ваша маркетинговая кампания.
  • Привлечение клиентов в долгосрочной перспективе. С помощью различных типов коммуникации можно установить контакт с получателем, а также повысить лояльность к бренду. В результате предлагаемый продукт станет выбором номер один для потребителя. Коммуникация также важна для быстрого получения отзывов о продукте.
Оцените статью
Женский Мир