Как убедить клиента купить товар или услугу: 27 полезных советов

Как убедить клиента купить товар или услугу Новости

Как убедить клиента купить товар или услугу? Наверное, это вопрос, который задают себе многие менеджеры. Ведь если все сделать правильно, сделка будет заключена, компания получит прибыль, а сотруднику — причитающиеся ему бонусы. К счастью, научиться убеждать не так уж и сложно, если к этому относиться серьезно.

Существует огромное количество практик обнимания клиентов. И тот, кто их использует, рано или поздно станет лидером в своей отрасли. Но для начала можно использовать более простые методы, тем более, что их эффективность давно доказана на практике.

7 советов, как убедить клиента купить товар или услугу в магазине

Избегайте конфликтов

Большой проблемой в работе с клиентами являются так называемые конфликтогенез, то есть слова или действия, побуждающие собеседников к конфронтации. Вежливость — лучшее оружие менеджера. Основные правила этикета всегда актуальны: слушайте, не перебивая, избегайте лжи и сокрытия информации, не оскорбляйте и не издевайтесь над собеседником, внимательно следите за словами клиента и никогда не угрожайте ему!

Копируйте собеседника

Техника зеркала помогает понять, как убедить клиента купить товар или услугу. Его суть — подражать собеседнику, копировать его речь и поведение. Мужчина склонен доверять людям, которые на него похожи. Из чего он состоит:

  • Позы и жесты. Обратите внимание на движения собеседника, позу тела и положение головы. Во время разговора клиент энергично жестикулирует? Используйте свои руки в разговоре.
  • Темп и объем речи. Если речь клиента размеренная и низкая, говорите тихо и спокойно, даже если вы привыкли к повышенным тонам и образцам.
  • Способ говорить. Обратите внимание на то, как клиент формулирует свои мысли: говорит ли он простыми словами или использует сложные конструкции со сложными словами.
  • Акценты. Это могут быть любимые фразы или паразитарные слова. Обратите внимание на слова, которые клиент часто повторяет, и включите их в свою речь.

Согласно психологическим исследованиям, зеркальная техника увеличивает продажи на 18,1%. Более того, это увеличивает вероятность того, что покупатель купит предложенный им товар на 21,5%.

Поиграйте в доктора

Нет, мы не рекомендуем носить белое пальто и вешать стетоскоп на шею. Позвольте человеку более уверенно общаться с врачом, чем с продавцом. На основе исследования, проведенного в Гарварде, маркетологи заметили, что вопросы клиентов вызывают положительные эмоции. А кто задает сугубо личные вопросы? Правильно, доктор.

Представьте, что вы терапевт. Прежде чем уговорить покупателя купить товар, проявите интерес к его проблемам и чувствам. Вы можете использовать следующие вопросы для достоверности:

  • У вас есть проблема, которую мы могли бы решить?
  • Какова ваша цель: сэкономить деньги или повысить эффективность?
  • Вы раньше покупали аналогичный товар? Какие у вас впечатления от этого?

Дайте клиенту право выбора

Существует распространенное мнение, что клиентам не следует предлагать несколько вариантов, чтобы они не отвлекались. Скажем, дайте ему один товар и убедите его, что его покупатель важен. Это утверждение в корне неверно. Право выбора дает ощущение свободы и самомнения.

В одном исследовании людей попросили купить один DVD-плеер. На покупку согласны около 10% респондентов. На первый взгляд, неплохой результат. Но когда нас попросили выбрать между двумя игроками, это число увеличилось до 66%! Мы подсознательно стараемся выбирать менее рискованные варианты. Если мы не можем сделать такой выбор, часто мозг советует избежать риска, отказавшись от покупки.

Однако не следует впадать в другую крайность. Канадский психолог Шина Айенгар в своей книге «Искусство выбора» показывает, насколько опасно иметь слишком много вариантов выбора на примере двух дегустаций в магазине. В одном им предложили попробовать 24 вида джема, в другом — только 6. Результаты впечатляют: разнообразие привлекло множество людей (около 60% покупателей перестали его пробовать), но только 3% купили.

Вторая дегустация была не такой впечатляющей (остановились около 40% посетителей), но 30% хотели купить один из 6 джемов! Этот пример доказывает, что слишком много вариантов может сбить покупателя с толку.

Будьте амбивертом

Кто более эффективен в работе с клиентами: интроверты или экстраверты? В идеале менеджер должен сочетать черты этих двух типов, т.е. быть амбивертом. Такие люди любят общение и новые знакомства, но не боятся оставаться в одиночестве. Согласно исследованию Адама Гранта, проанализировавшего работу трехсот менеджеров по продажам, амбициозные люди знают, как убедить покупателя совершить покупку здесь и сейчас, поскольку их показатели на 32% выше, чем у других типов личности.

Насколько все понятно, когда речь идет о найме новых амбиуров, стоит выбирать — а как насчет уже имеющихся интровертов и экстравертов? Обратимся к специалисту по кадрам Мередит Пурсели Ламель, которая дает советы по работе с экстравертами:

  • Обеспечьте экстравертам живое общение. Они прекрасно читают язык тела и расшифровывают невербальные знаки. Именно эти навыки помогают им убедить клиента купить товар или услугу.
  • Пусть говорят экстраверты. Экстравертам легче формировать свои мысли, произнося их вслух и понимая их вслух.

Совет интровертам дает Мэтью Аррингтон, директор учебной организации Forte Strong:

  • Пусть готовятся. Импровизация — не их сильная сторона. Джефф Бизос, директор Amazon, полчаса готовится к встречам, чтобы у сотрудников было время подумать над своими предложениями.
  • Поговорите с ними один на один. Общение один на один создает зону комфорта, в которой интроверт может работать спокойно и, что немаловажно, продуктивно.

Не очерняйте конкурентов

Проще всего представиться белым и пушистым и сказать, какие райдеры плохие и насколько вы хороши. «Как вы думаете, мы дорогие? Но у компании Х такие-а-а цены! А качество не то …». Однако эту тактику опровергли еще в 1998 году. Университет штата Огайо провел исследование, которое показало, что клевета в отношении других компаний в первую очередь вредит вашему имиджу. Подчеркните свои сильные стороны, вместо того чтобы останавливаться на недостатках конкурентов.

Аргументируйте с умом

Еще один пример того, как убедить клиента купить товар или услугу: построить цепочку аргументов, сначала представив покупателю наиболее релевантный аргумент. Начните с ключа к привлечению клиента, продолжайте в порядке убывания и закончите наименее важным для усиления. Самый сильный мотив, который побуждает человека что-то купить, — это знание того, что продукт удовлетворит его потребности.

Однако важно помнить, что у всех разные мотивы; то, что будет важно для одного, не будет иметь значения для другого. Здесь требуется дальновидность менеджера: нужно выяснить, что именно привлекает покупателя в том или ином продукте. На основе этих данных должны быть определены аргументы, относящиеся к клиенту. Часто цепочка выглядит так:

прибыль -> снижение затрат -> экономия времени -> признание и уважение -> комфорт -> перспективы -> респектабельность -> Здоровье.

8 рекомендаций, как убедить клиента купить товар или услугу по телефону

Отношение к холодным звонкам в современном мире довольно негативное, поскольку люди получают много телефонных звонков, предлагая что-то купить каждый день. Негативную реакцию можно нейтрализовать, применив соответствующие методы продаж по телефону.

  • Соберите информацию о клиенте Перед тем, как позвонить клиенту, вам нужно узнать как можно больше о клиенте: кто занимается поставками и покупками, насколько платежеспособен клиент и т. Д. Таким образом вы можете обойти администратора и поговорить с ответственным лицом.
  • Позвонив в удобное время, выбрав неподходящее время, можно убить даже самый эффектный диалог. Поэтому мне всегда интересно, удобно ли разговаривать с собеседником. Если он занят, например, организует встречу,узнайте, когда вы сможете перезвонить.
  • Подготовьте почву для разговора Нет необходимости начинать телефонный разговор с заказчиком. Когда у вас будет достаточно информации, вы можете отправить электронное письмо или рекламный плакат с информацией о продукте (обычная почта тоже подойдет). Это дает потенциальному клиенту время подумать о работе с вами и создает благоприятную почву для холодного разговора.
  • Используйте лесть. Покупатель, вероятно, слышал фразу «У меня исключительное предложение …» столько раз, что у него было время развить стойкость ко всем методам продаж. Give Для того, чтобы понять, что он для вас чрезвычайно важен, можно немного приукрасить действительность, представившись начальником отдела продаж. Спровоцируйте его к диалогу, например: «Иван Иванович, наша компания занимается организацией поставок современной оргтехники. Хорошо ли я проинформирован о том, что вы отвечаете за переговоры по этому поводу? Чувствуете разницу? Лучший результат такого разговора — договариваться о личной встрече. И на месте вы оформляете каталоги, образцы продукции, обсуждаете условия оплаты и доставки, предлагаете скидки и договариваетесь о доставке товара.
  • Поговорите с человеком, который принимает решение. Как убедить клиента купить товар? Во-первых, нет смысла демонстрировать свое красноречие перед тем, кто не является вашей целью. Не жалейте секретаря за то, что он не покупает у вас, но узнайте, с кем вы можете поговорить о доставке вашего продукта. Секретарь отвечает за проверку звонков, которые не важны для ответственного лица, поэтому дополнительные вопросы неизбежны. Нейтрализуйте их, сказав: «Вы отвечаете за покупки?». В 90% случаев вы будете подключены к нужному человеку.
  • Используйте правило четырех «да». Если человек, с которым вы разговариваете, говорит «да» несколько раз подряд, потом будет сложнее сказать «нет». Задайте небольшие вопросы, требующие утвердительного ответа, в начале беседы, а затем переходите к действительно важным: «Можем ли мы встретиться, чтобы обсудить возможности сотрудничества?»
  • Будьте честны: ложь или сокрытие информации рано или поздно станет достоянием гласности, и это обязательно будет иметь для вас негативные последствия. Поэтому для вас важнее всего говорить правду. К тому же честность вселяет уверенность в себе и своих словах, ваша речь будет звучать убедительнее. Подчеркните сильные стороны своей компании, а на вопрос о ваших слабых сторонах ответьте: «Мы найдем способ решить эту проблему за вас. Бесполезно говорить, что вы можете что-то сделать, если не можете.
  • Не сдавайтесь рано Не сдавайтесь, будьте вежливы, но тверды: «Я знаю, что вы работаете с другим поставщиком, но почему бы нам не побороться за ваше внимание? Были бы наши условия более выгодными для вас?» Беспроигрышный вариант — отсутствие сильной негативной реакции на ваш аргумент. Затем вы можете представить свое предложение, подчеркнув то, что отличает вас от конкурентов.

Прежде чем звонить клиенту, узнайте как можно больше о нем: кто поставляет и покупает, каков его платежеспособный и т. д. Таким образом вы можете обойти секретаршу и заставить ее поговорить с ответственным лицом.

Выбрав неподходящий момент, вы можете испортить даже самый эффектный диалог. Поэтому всегда спрашивайте, комфортен ли разговор с собеседником. Если он занят, например, проводит встречу, узнайте, когда вы можете перезвонить.

Необязательно начинать знакомство с клиентом с телефонного разговора. Собрав достаточно информации, вы можете отправить электронное письмо или рекламный плакат с информацией о продукте (в том числе и по обычной почте). Это дает потенциальному клиенту время подумать о сотрудничестве с вами и создает благоприятные условия для холодного разговора.

Покупатель, вероятно, слышал фразу «У меня есть уникальное предложение …» столько раз, что у него выработалось сопротивление всем методам продажи. Дайте понять, что он для вас чрезвычайно важен, вы можете немного приукрасить действительность, представившись начальником отдела продаж.

Спровоцируйте его к диалогу, например, следующим образом: «Иван Иванович, наша компания налаживает поставки современной оргтехники. Хорошо ли я проинформирован о том, что вы отвечаете за переговоры по этому поводу?»

Вы чувствуете разницу? Вы не пытаетесь убедить покупателя что-то купить, вы просто пытаетесь оценить возможности. Лучший результат такого разговора — согласие на личную встречу. А там вы оформляете каталоги, образцы продукции, обсуждаете условия оплаты и доставки, делаете скидки и договариваетесь о доставке товара.

Как убедить покупателя купить товар? Во-первых, нет смысла демонстрировать свое красноречие перед тем, кто не является вашей целью. Как только попадете к секретарю, не сердитесь, он точно ничего у вас не купит, узнайте, с кем можно поговорить по поводу доставки вашей продукции.

Секретарь отвечает за то, чтобы проверять звонки, на которые человек не отвечает.уверенность в конечном результате. Убедите клиента разделить его сомнения и поработайте над каждым из них. Нельзя сбрасывать со счетов волнение клиента. Он думает, что ваша цена слишком высока? Не говорите, что это дешево, а в целом у других цены даже выше. Остановите процесс ценообразования, объясните, почему это не может быть дешевле. Чтобы узнать, как убедить клиента купить товар или услугу, прежде всего необходимо понять его проблемы и потребности. Завоюйте доверие, и покупатель сам расскажет вам, зачем ему ваш продукт. Вам останется только подкрепить его доверие своими аргументами.

Приведите аргументы в пользу покупки вашего продукта. Не просто перечисляйте его преимущества, а раскрывайте каждое из них, сосредотачиваясь на преимуществах, полученных с помощью продукта. Представьте, что вы находитесь в суде и вам нужно убедить присяжных в невиновности обвиняемого. На счету каждое слово, поэтому внимательно обдумывайте, что говорите.

Важно, чтобы покупатель действительно понимал, что предлагается. Человеку не нужно знать все, поэтому лучше отложить сложные конструкции и особые сроки. Расскажите о своем продукте простыми словами, понятными каждому, подчеркните преимущества и обозначьте конечный результат.

Неуверенных клиентов не существует. Никто не хочет тыкать свинью и расстаться с деньгами, не уверенный в конечном результате. Убедите клиента разделить его сомнения и поработайте над каждым из них. Нельзя сбрасывать со счетов волнение клиента. Он думает, что ваша цена слишком высока? Не говорите, что это дешево, а в целом у других цены даже выше. Остановите процесс ценообразования, объясните им, почему это не может быть дешевле.

Чтобы узнать, как убедить клиента купить товар или услугу, прежде всего необходимо понять его проблемы и потребности. Завоюйте доверие, и покупатель сам расскажет вам, зачем ему ваш продукт. Вам нужно будет только укрепить его уверенность своими аргументами.

Оцените статью
Женский Мир